Fase Commerciale nello Sviluppo di Progetti d’Impianto

Fase Commerciale nello Sviluppo di Progetti d’Impianto

Spesso l’assegnazione dei Contratti richiede la partecipazione a specifiche gare (tenders); il Proposal Manager sviluppa il progetto di preparazione, presentazione e negoziazione dell’offerta del progetto d’impianto.

I tenders sono spesso cosi’ strutturati:

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Pre-qualifica dei Potenziali Offerenti

Partecipazione degli Offerenti alla Gara

Emissione delle istruzioni agli offerenti

(tender documents)

Qualifica degli Offerenti

Incontri Preliminari (Bidder Meetings)

Preparazione delle Offerte

Presentazione delle Offerte

Prima Selezione

Valutazione delle Offerte

Rapporto Preliminare

Selezione dei concorrenti

(short list)

Completamento delle offerte

Valutazione tecnica Commerciale

Rapporto Conclusivo

Negoziazione

Lettera d’intenti del Committente

Negoziazioni finali tecniche e commerciali

Approvazione del pacchetto finanziario

Approvazione delle Autorita’

Assegnazione del Contratto

Firma

Prezzi e Condizioni di Pagamento,

Tecnologia di Processo, Trasferimento di Tecnologia

Compensazioni Industriali (countertrade),

grado di nazionalizzazione, tempi di consegna,

solidita’ dell’azienda, esperienze recenti in settori simili,

partners, deviazioni dell’offerta dai tender documents

Competitività Offerta &

Criteri di Valutazione

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